Természetesen tudományról beszélünk.

Ha közelebbről megvizsgáljuk az emberi viselkedést és azt, hogy mit miért csinálunk, kiderül számos fogalom, amely alkalmazható a marketing üzenetküldésre és a tartalomra.

Az eredmények nemcsak a kreativitás erős érzését mutatják be, hanem a fogyasztókban rejlő egyfajta magatartást is kiváltanak, amelyek az üzlet hasznára válhatnak.

 

Szerencsére nem kell pszichológusnak lenned ahhoz, hogy megértsd ezeket a viselkedéseket. 

Ebben a bejegyzésben áttekintünk számos viselkedési alapelvet és megmutatom, hogy az egyik vezető e-kereskedelmi áruház hogyan alkalmazta őket sikeresen marketing erőfeszítéseikben a nagyobb konverziós arány érdekében.

A valós esettanulmányban lépésről lépésre végig vezetünk a vásárlási folyamaton. A stratégiák és betekintések konkrét példáinak felhasználásával megtudhatod, hogyan és miért működnek.

Meg fogod érteni, hogy miként lehet a marketingpszichológiát felhasználni az e-kereskedelmi eladások növelésére és annak biztosítására, hogy ügyfelei folyamatosan visszatérjenek hozzád. Ez a tanulmány az emberi pszichológia működésén alapul, és ezeket bármely e-boltban megismételheted.

Útközben konkrét tippeket is adunk arra vonatkozóan, hogyan segíthet a Kreatív Inas az indulásban.

Mi a marketingpszichológia (és miért kell törődnie velük)?

Mielőtt belemerülnénk az elemzésbe, meg kell értened, hogyan és miért használják a marketingesek a pszichológiát a fogyasztók befolyásolására.

Kezdjük az alapokkal.

Mi az a marketingpszichológia?

Megfelelő meghatározás érdekében a marketingpszichológia az alkalmazott pszichológia egyik ága, amely tanulmányozza azokat a tényezőket, amelyek befolyásolják a fogyasztók termékekhez vagy szolgáltatásokhoz való hozzáállását.

Egyszerűen fogalmazva azt vizsgálja, hogy a termék bemutatása hogyan befolyásolja a fogyasztó viselkedését.

A marketingesek arra használják, hogy előre jelezzék a fogyasztók viselkedését, és megtalálják a döntéseik befolyásolásának módjait. Az egyik példa arra, hogy egy termék kívánatosnak vagy vonzónak tűnjön.

A marketingpszichológia szorosan kapcsolódik a fogyasztói magatartáshoz:

Annak megvizsgálása, hogyan és miért vásárolunk termékeket vagy szolgáltatásokat.

A marketingpszichológia magatartástudományokból, például ideg- és kognitív tudományokból kölcsönözve betekintést enged arra vonatkozóan, hogy az emberek érzései és felfogásai miként befolyásolják vásárlási szokásaikat.

Heurisztika és kognitív torzítások – mik ezek és miért van szükségünk rájuk

A marketingpszichológia sokat kölcsönöz olyan viselkedéstudományoktól, mint például az idegtudomány, a kognitív tudományok és más területek, amelyek az agy működését tanulmányozzák.

Bár az emberek szeretik azt hinni, hogy racionális, átgondolt döntéseket hoznak, gyakran ennek az ellenkezője igaz.

Az az információmennyiség, amelyet az agyad egy nap alatt elnyel, túl sok az elemzésre.

A gyorsabb döntések meghozatalához az agyunk olyan parancsikonokat fejlesztett ki, amelyek segítenek az információk szelektív feldolgozásában. Ezeket a parancsikonokat heurisztikának nevezzük.

Úgy gondolhatsz rájuk, mint ökölszabályokra.

Tegyük fel például, hogy egy egyetemi hallgató első alkalommal vásárol egyedül. Lefelé indul a tisztítószer-„folyosón”, és elhalad 10 különböző tisztítószer mellett, amelyekről semmit sem tud, hogy eljuthasson a végső választás szakaszba, amely márkában azért bízik, mert ismerősei is ezt használják otthon.

Ha többet tudna a látott többi tíz különböző tisztítószer márkáról, amelyeket figyelmen kívül hagyott, akkor jó eséllyel választana másikat, de ez a mentális parancsikon ezt megakadályozza.

Sajnos a heurisztika gyakran hibákat okoz ítéleteinkben, és kognitív torzításokat eredményez.

A kognitív torzítások irracionális tendenciákat írnak le a döntéshozatalban. Hatással lehetnek arra, hogy a fogyasztók hogyan vásárolják meg a Te termékeidet és hogyan érzékelik a márkát.

A kognitív torzítások megértésével jobban olvashatod a vásárlóid gondolatait, és ennek megfelelően megtervezheted termékedet vagy marketingstratégiádat.

Mit ér a marketingpszichológia a marketingszakemberek számára

Óriási érték a marketingesek számára, ha ezeket a megközelítéseket alkalmazzák marketing stratégiáikhoz. De ez nem olyan egyszerű, mint a kontextuson kívüli stratégiák másolása. A legfontosabb annak ismerete, hogy ezek a stratégiák hogyan működhetnek együtt.
Annak megértése, hogy mi folyik az ügyfelek fejében, és hogyan hozzák meg döntéseiket, lehetővé teszi, hogy erős, célzott marketingstratégiát hozz létre, amely konverziókat hoz. Használhatod marketing kampányaidnak fejlesztésére és az ügyfelek gyorsabb elérésére.

Bevezetés az esettanulmányba: Közép-Európa egyik e-üzletének mélyreható viselkedési elemzése

Most, hogy megértetted a marketingpszichológiát, merüljünk el annak tényleges alkalmazásában.

A következő részekben bemutatom a tipikus online vásárlási folyamatot:

• az első honlaplátogatás
• termékek böngészése
• megfontolás
• a vásárlás

Esettanulmányunk Magyarország egyik ruházati üzletére összpontosít. Meghatározza a versenytársak irányát a régióban. 2019-ben ez a gyorsan növekvő üzlet több mint háromszorosára növelte éves bevételét az előző évhez képest.

Titkos fegyverük: a fogyasztói pszichológiában gyökerező példamutató marketing stratégiák.

Ezek az elvek az emberi viselkedésen alapulnak, és mindenütt érvényesek, függetlenül attól, hogy Te Magyarországon vagy máshol tartózkodsz. Ha jól használod, növelhetik az eladásokat, és a vásárlók soha nem akarnak máshol vásárolni.

Az amerikai és az európai piac közötti különbségek ellenére a vásárlók elvárásai és az online vásárlási szokások tekintetében még mindig sok gyakorlati tippet találsz, ha tanulmányozod az interneten fellelhető hasonló vállalkozásokat.

A megállapítások lehető legtisztább bemutatása érdekében megosztjuk veled webhelyük egyszerűsített, névtelen változatát.

Kész vagy? Akkor menjünk mélyebbre….

A marketingpszichológia gyakorlati alkalmazása az e-kereskedelemben

Ebben a fejezetben végig vezetlek téged a választott e-boltban a vásárlási folyamaton, rámutatva az út közbeni betekintésre. Ezek a felismerések megmutatják, hogyan lehet befolyásolni a fogyasztói magatartást és az ügyfelek döntéseit, miközben bizalmat éreznek bennük.

Itt van a forgatókönyv.

Képzeld el, hogy új mosógép vásárlásába kezdett. A vásárlási folyamat öt lépésből áll:

1. Az első látogatás = Figyelemfázis
2. Termékek böngészése = Érdeklődési fázis
3. Az opciók mérlegelése = mérlegelési fázis
4. A végső döntés meghozatala = Döntési szakasz
5. A nagy vásárlás végrehajtása = Akció fázis

Ezeket a lépéseket most részletesen megvizsgáljuk. A folyamat során elemezni fogjuk azokat a stratégiákat, amelyeket e-boltunk a vásárlás felé ösztönöz, és elmagyarázom, hogyan és miért működnek a marketingpszichológia szerint.

Gyerünk és vásároljunk.

Marketingpszichológia alkalmazása a weboldalon

1. Az első látogatás: a hitelesség növelése társadalmi bizonyítékkal

Üdvözöljük. Most érkezett az e-boltunk honlapjára. A legvalószínűbb, hogy a keresőmotor eljutott a hazája e-bolt oldalára.

Habár a xy globális vállalat, az első dolog, amit meglátsz, egy a Te országodra szabott céloldal, beleértve az ügyfelek véleményét a helyi nyelven. Még akkor sem, ha először jársz a xy webhelyén, nem lesz nehéz megbíznia kínálatában, ha pozitív véleményeket látsz hasonló gondolkodású fogyasztóktól.

A marketingpszichológia ezt az elvet társadalmi bizonyítékként említi. Azt mondja, hogy az emberek annak eldöntésére, hogy mi a helyes, mások felé néznek, hogy mi a helyes.

Minél jobban látod, hogy mások mit csinálnak, annál jobban érzékeled helyes viselkedésként, mert az agyad úgy ítéli meg, hogy többet tudhatnak a helyzetről.

Az xy esetében minél pozitívabb véleményeket olvasol, annál valószínűbb, hogy megbízol az e-boltban.

Marketingpszichológia alkalmazása a kategóriaoldalra (1)

Böngészés termékek és kategóriák

Úgy döntesz, hogy az xy megbízható, ezért itt az ideje, hogy átnézd ajánlataikat. Miközben a termékeiket és kategóriáikat böngészed, lehet, hogy nem veszed észre, de ezeket is szándékosan szervezték, hogy befolyásolják a döntéshozatali folyamatot.

Éjszakai átvételi lehetőség (hiperbolikus diszkontálás)

A jobb oldali szalaghirdetéstől kezdve egy üzenet olvasható:

„Éjszakai átvétel elérhető a Te kerületedben.” Az xy itt hiperbolikus diszkontálásnak nevezett kognitív torzítást alkalmaz. Ez az elfogultság magyarázza azt a hajlamunkat, hogy az idő közvetlenségét értékeljük a pénz magasabb értéke felett.

Például, ha valaki ma 10.000 Forintot vagy egy év múlva 20.000 Forintot ajánlana fel neked, melyiket választanád?
A 20.000 Ft nyilvánvalóan nagyobb összeg, de várnád ennyit?

Statisztikai szempontból valószínűleg nem. Hasonlóképpen, ha nagyon vágyól egy új mosógépre, és még aznap este rendelkezésre áll egy modell, amely át vehető a környékeden, akkor jó eséllyel fizetsz egy kis extra összeget érte, ahelyett, hogy kevesebbet fizetnél a várakozásért, mondjuk, 2 hét a szállítás.

Ez a Te vállalkozásod számára azt jelenti, hogy mindig gyors szállítási lehetőségeket kell kínálnod, még akkor is, ha a költségek magasabbak.

Ha egy másik példát szeretnék mondani, akkor hasonló hatást gyakorol a másnapi szállítás korlátozott idejű ajánlata, ha a vásárló azonnal megvásárolja a terméket.

A hét kasszasikerei

Ezután az xy oldalon észre veheted „A hét sikertermékei” részt. Ezek ideiglenesen akciós áru termékek. A vásárlóknak lehetőségük van néhány óráig, napig, egy hétig stb megvásárolni az akciós termékeidet. Ezt követően az áruk visszatér a normális szintre. Ennél érdemes feltüntetni, meddig tart az akció.

Ez a stratégia, amelynek célja az azonnali vásárlás ösztönzése, a hiány heurisztikájában gyökerezik. A szűkös heurisztika azt mondja, hogy az emberek magasabb értéket tulajdonítanak a szűkös tárgyaknak, és alacsonyabb értéket a bőséges tárgyaknak.

Például az arany értékesebb, mint a réz, mert az arany nem olyan bőséges.

Ezek a rövid távú megállapodások visszavezethetik az embereket a Te webhelyedre.

Az elmulasztástól való félelem olyan aggodalmakhoz vezethet, hogy elszalaszthatják a társadalmi interakció lehetőségét, egy újszerű élményt vagy egy nyereséges befektetést.

Ebben az esetben nem szeretne sokat kihagyni, ezért rendszeresen ellenőrizheti újra, hogy megtudja, mi az akció, vagy álmai vágya még mindig eladó-e.

Ügyfeleinek oktatása (kölcsönösség)

Ezen a ponton az xy megbízható üzletnek tűnik a gondtalan vásárláshoz, és jó ajánlatok vannak a vásárlás indításához. De van még hely a meggyőzésre. Amikor az oldal aljára érsz, felfedezel egy menüt, amelyben különböző információs alapú oldalakra mutató linkek találhatók:

• Miért éppen az xy?
• Hogyan válasszunk egy mosógépet?
• Hogyan lehet egyszerűen tisztítani egy mosógépet?

Az első oldal az adott webhelyen történő vásárlás előnyeit sorolja fel, a második tippeket kínál a piacon lévő eszköz típusának megválasztásához, a harmadik pedig tanácsokat ad a meglévő eszközről az egyik termékre való áttéréshez.

Most vásárolni készülsz. Összességében ez minden, amit tudnod kell ahhoz, hogy jól tájékozott vásárláshoz és az új eszközre való áttéréshez sokkal könnyebb legyen.

Az itt alkalmazott elvet kölcsönösségnek nevezzük.

A viszonosság szabálya azt mondja, hogy az emberek akkor is érzik az adósság érzését, ha adsz nekik valamit, még akkor is, ha hívatlan szívességgel szembesülnek.

Ebben az esetben az xy cég a viszonosság elvét alkalmazza a vásárlások kiváltására az egyértelmű és értékes utasításokért cserébe.

Ez a kis extra segíthet abban a leendő ügyfelek számára, hogy végig vezeted őket a vásárlási folyamaton, hogy hűséges ügyfelekké váljanak.

Marketingpszichológia alkalmazása a kategóriaoldalra

Figyelembe véve, melyik mosógépet érdemes választanod

Miután egy kicsit böngészgettél, végre bele kezdesz a megfelelő mosógép kiválasztásába.

Az e-üzletünk itt alkalmazott taktikája négy olyan viselkedési elvvel magyarázható, amelyek egy bizonyos irányba „tolnak” téged, a vásárlót.

1. A kategóriák megnevezése és keretezése
2. A vásárlót a középső választás felé tereli
3. Az ügyfelek felhatalmazása a döntéshozatalra
4. A termékek kontextusba helyezése

A kategóriák elnevezése és keretezése – A keretezési hatás

Néhány különböző lehetőségre szűkítették a döntésedet, és itt az ideje eldönteni, mennyi pénzt vagy hajlandó elkölteni erre a mosógépre.

A folyamat ebben a szakaszában az xy segítséget nyújt azáltal, hogy készülékeiket három különböző ár csoportba sorolja:

• Hagyományos
• Az emberek választása
• Luxus

Az eszközök kategorizálásának egyik oka az, hogy a fogyasztók eltérően reagálnak a választásra, attól függően, hogy milyen módon kerülnek azok bemutatásra.

 

A marketingszakemberek ezt a stratégiát keretező hatásnak nevezik.

A keretező hatás kognitív torzítás, amelyben az emberek a lehetőségek alapján döntenek attól függően, hogy pozitív vagy negatív konnotációval rendelkeznek-e; pl veszteségként vagy nyereségként.

A baloldali legolcsóbb opció helyett a „Hagyományos”, nem pedig a „Legolcsóbb” nevet kapjuk, hogy tompítsuk a potenciálisan negatív konnotációt, amelyet az olcsóság okozhat.

Ezzel ellentétes, a legdrágább kategóriát pl;„Deluxe” -nak hívják, hogy felhívja a felsőkategóriás vásárló figyelmét, aki hajlandó prémiumot költeni.

Azzal, hogy egyenesen nem mondják, hogy a harmadik kategóriába tartozó eszközök rendkívül drágák, ehelyett a kategória a luxusélmény vágyára apellál.

Az ügyfél irányítása a középső választás felé (A középső hatás)

Három kategória megléte sem véletlen.

• Hagyományos
• Gyakori választás = Középső lehetőség
• Luxus

Tegyük fel, hogy a mosógép vásárlás kapcsán nem túl sokat kell költeni, de jó minőségűre is vágyól. Te ugyanabban a „hajóban” tartózkodsz, mint a fogyasztók többsége, akiknek számos ajánlat mellett hajlamosak a középső lehetőséget választani.

Ezt az elvet hívják középfokú hatásnak , amely szerint a fogyasztók úgy vélik, hogy a legjobb megoldás az egyidejűleg bemutatott oldal közepén elhelyezett opciók. Ez a meggyőződés azt eredményezi, hogy választási lehetőségeiket a középpontban helyezik el gyakrabban.

Észre fogod venni, hogy hány vállalat különleges bánásmódban részesíti középútjainak csomagját a tervezés terén, például a „Népszerű választás!

A saját ár képzési csomagodnak követése segíthet bizonyos termékek vagy szolgáltatások eladásának növelésében.

Az ügyfelek felhatalmazása a döntéshozatalra

Kíváncsi lehetsz most arra, hogy miért kínál két hasonló paraméterű és árú terméket a középkategóriában.

Ennek egyik magyarázata az ügyfél-felhatalmazás fogalma . Az emberek általában összekapcsolják vásárlási tapasztalataikat a folyamat során gyakorolt ​​ellenőrzés mértékével.

Tehát, amikor két nagyon hasonló lehetőség közül választhat ügyfeled, és hagyod őket meghozni a döntésben, jobb vásárlási élményt teremthetsz, és ez végső soron segíthet abban, hogy a potenciális ügyfelet hűségesen visszatérő vásárlóvá alakítsd át.

A termékek kontextusba helyezése (rögzítés)

Az e-kereskedelmi vállalkozások gyakran szembesülnek a kínált termékek magas darabszámával.

Képzeld el, hogy az xy oldal böngészése közben egy másik boltot is megnézel. Nekik is sok ajánlatuk van a mosógép kategóriájában, de nem szervezetten vannak bemutatva.

Nem rendezheted a termékeket értékük vagy állapotuk szerint, ezért nem tudod, hogy melyik a csúcskategóriás, melyik a „középszerű”, mely használt vagy új, stb.

Kategóriák nélkül a választási lehetőségek száma végül túl nagynak tűnik, így túlterheltek, bezárul az ablak, és visszatérsz inkább az xy webáruházhoz.

Az xy webhely vizuális és mentális feldolgozása sokkal könnyebb, mert a rögzítésnek nevezett elvet alkalmazza.

A lehorgonyzás azt mondja, agyunk nem veszi figyelembe az opció értékét a belső értéke alapján. Ehelyett összehasonlítjuk a különböző ajánlatokat egymással, és végül ezen összehasonlító értékek alapján hozunk döntéseket.

Más szavakkal, a döntéshozatali folyamatunkat a környező helyzethez rögzítjük, nem pedig racionálisan gondolkodunk, hogy összességében a legjobb döntést hozzuk.

Az xy úgy rögzít téged, hogy csak négy terméket mutat be az induláshoz, három csoportba sorolva. Ez létrehoz egy alapvonalat, amelyhez összehasonlíthatod az összes többi mosógép kínálatot.

Végül valószínűleg ez a horgony fogja befolyásolni az érték megítélésedben és a végső vásárlási döntésed.

Marketingpszichológia alkalmazása a termékoldalon

A végső döntés meghozatala

Azokban az időkben, amikor az online vásárlás új szokás volt, egy dolog segíthetett abban, hogy kitűnj a versenytársak közül: segítettél az embereknek jobb döntéseket hozni, és olyan élményt teremthettél, amely ledönti az ügyfeleket a lábukról.

Itt játszik szerepet a választási architektúra és az elmozdulás elmélet.

Nemcsak a lehorgonyzás jelenti a biztonságot a választott üzletednél. A helyszínen egész mikrokozmosz tevékenység zajlik; apró dolgok, amelyeket nem tudsz elhelyezni vagy megfogalmazni, de valahogyan az xy-t erősen preferálják.

Ezt nevezzük elmozdulás elméletnek.

A megrázkódtatás valószínűbbé teszi, hogy az egyén a környezet megváltoztatásával úgy dönt, hogy egy adott döntést hoz, vagy egy meghatározott módon viselkedik, így az automatikus kognitív folyamatok elindulnak a kívánt eredmény érdekében.

A legfontosabb emlékezni: ezt javaslom…

Számos viselkedési stratégia és elv érvényesül itt, hogy az ügyfelet bizonyos irányba mozdítsuk el. Nézzük meg őket részletesebben.

E-boltunk megmutatja a terméket.

Kétségkerülő hajlam

Amikor az agy bizonytalannak érzi magát valamiben, gyakran egyszerűen elkerüli a döntéshozatalt. Ezt nevezzük kétségkerülésnek.

Az ikonok használata a termék vagy szolgáltatás szalaghirdetésein, például a „Több mint 98% -os megbízhatóság” nagyszerű módja annak, hogy bizalmat ébresszen ügyfeleid fejében.

Pozitív elképzelést vagy érzést kelt a termékkel kapcsolatban, megszünteti a kétségeket és ösztönzi a döntéshozatalban. A termék előnyeit kiemelő egyéb ikonok a következők lehetnek: vízálló, környezetbarát stb.

Heurisztikus hatás (nulla ár hatás)

Az ingyenes előnyök kiemelésével pozitív választ kaphatsz az ügyfelek fejében zajló eseményekről, miközben a termékeidet böngészik. 

Ezt az affekt heurisztikával magyarázzák. Az ingyenes opciók pozitívabb reakciót váltanak ki az agyból, mint azok, amelyek költségekkel járnak.

Az eredmény a nulla ár hatás, ami azt sugallja, hogy az emberek nem egyszerűen levonják a költségeket az előnyökből, hanem az ingyenes termékekkel járó előnyöket érzékelik magasabbnak.

Nem csak ez, de az ingyenes kiegészítők is gyorsan fogyasztói elvárásokká válnak. Egy friss vásárlói kutatói csoport jelentés szerint a megkérdezett fogyasztók 80% -a arra számít, hogy az 5.000 Ft alatti megrendelések esetén is ingyenes lesz a szállítás, szemben az egy évvel ezelőtti 70%-kal. Sőt, a „váratlan költségek” a legfőbb ok, amiért az emberek felhagynak a vásárlással.

Hiány heurisztikus és veszteségelkerülés

Már említettem a hiány heurisztikáját.

Azt mondja, hogy amikor egy termék kevésbé elérhető, legyen az egy korlátozott idő vagy a mennyiség miatt, hajlamosak vagyunk értékesebbnek érzékelni.

Az e-kereskedelmi vállalkozások ezt a stratégiát használják arra, hogy vásárlásra ösztönözzék az embereket. 

Ha egy ilyen ikont felveszel a termékadatok oldaladra, az arra ösztönözheti vásárlóidat, hogy vásároljanak.

A veszteségelkerülés fogalma itt is segíthet bennünket. Ez azt jelenti, hogy az emberek a veszteség pszichológiai fájdalmát kétszer olyan erősnek érzékelik, mint a megszerzés öröme.

Mit jelent ez számunkra?

A vásárlás esélyének elvesztésének puszta lehetősége ösztönözheti az embereket a vásárlásra. Képzeld el, hogy látsz egy bannert, amelyet megnézel, „a héten ötször adták el”.

Nem tudod, hogy 7 darab van-e raktáron vagy 700 darab. Használnád-e a lehetőséget arra, hogy később megvárd a vásárlást, most, hogy megtaláltad, amit keresett?

Ha összehasonlítasz két dolgot egymással, akkor torz képet kaphat, ha egy vagy több különbség fokozódik. Ezt a kontraszthatásnak nevezett kognitív torzítás okozza.

Az összehasonlítás lehet kifejezett vagy implicit, és bármilyen minőségre vagy tulajdonságra vonatkozhat, beleértve az árat is.

A gyakorlatban, ha egy drága terméket összehasonlítasz egy drágább termékkel, akkor a termék olcsóbbnak tűnik, mint amilyen valójában.

Esetünkben az árak előtti és utáni bemutatása olcsóbbá teszi a terméket, mint amilyen valójában.

A törekvés

Ezt az elvet az idegtudománytól vettük kölcsön. Az észlelési torzítás, amelyet perceptuális törekvésnek is neveznek, azt mondja, hogy az emberek a hangsúlyosabb információkra összpontosítanak, és figyelmen kívül hagyják a kevésbé hangsúlyos információkat.

Hajlamot teremt a szembe tűnőbb, észrevehetőbb üzenetek felé, általában a köztük lévő nagy kontraszt miatt.

E-üzletünk ezt a taktikát alkalmazza, hogy felhívja a figyelmedet egy sárga kiemeléssel jelölt különleges üzletre. Ezek azok az idő korlátos ajánlatok, amelyeket az e-bolt az összes többi termékük közül kiemelni kíván.

A legkevesebb erőfeszítés elve

Végül az xy tudatában van a legkisebb ellenállás elvének.  Ez az elmélet azt feltételezi, hogy az állatok, az emberek és még a jól megtervezett gépek is természetesen a legkevesebb ellenállás vagy „erőfeszítés” útját választják, amikor nekilátnak egy feladat végrehajtásának.

E-boltunk ügyfelei választhatják a „Vásárlás gyorsan” opciót.  Ez lehetővé teszi, hogy azok az ügyfelek, akik korábban már elmentették adataikat az e-bolt webhelyére, átugorhattak néhány lépést a vásárlási folyamat során. Ha csak néhány kattintásra csökkenti a folyamatot, eltávolítja a felesleges súrlódást és jobb ügyfélélményt teremt.

Marketingpszichológia alkalmazása a bevásárlókosárba és a pénztárhoz

A nagy vásárlás

Eljutottál a folyamat legfontosabb részéhez: a nagy vásárláshoz. Vessünk egy pillantást arra, hogy e-boltunk hogyan segíti ügyfeleit abban, hogy megoldják igényeiket és aggályaikat ebben a legfontosabb szakaszban.

Extra szolgáltatások felajánlása a vásárlás előtt

Annak érdekében, hogy többet tudj meg egy adott termékről,  az e-bolt lehetővé teszi, hogy a kategória oldalon a képére kattintva nyisd meg a termék részleteit tartalmazó oldalt.

Ne feledd, hogy a korábban tárgyalt technikák sokaságát ezen az oldalon is alkalmazzák, de még nagyobb hangsúlyt fektetve: több értékelés, több fotó és általában több tartalom.  Ahogy közelebb kerülünk a vásárláshoz, az alkalmazott taktika intenzitása növekszik.

Te veszed be az egészet, és meg vagy győződve róla.  Ez az a „mosógép”, és meg fogod vásárolni. Kattintson a „Kosárba” gombra.

De várj, a „Kosárba” gombra kattintva nem kerül a termékünk közvetlenül a kosárba.  Az e-bolt egy újabb lépést tett hozzá, ahol kiegészítők és szolgáltatások vagy kiegészítők közül választhatsz az új mosógéphez.

Ezek a kiegészítő szolgáltatások magukban foglalják a garancia, a biztosítás meghosszabbítását, sőt, még egy mosógép csúszásgátló szőnyeget is, mielőtt elküldenék neked a mosógépet.

De ennél többről van szó.

Mint tudod, minden további lépés, amelyet az ügyfeleknek meg kell tenniük, mielőtt megszerzik, amit akarnak, növelik a súrlódást és alacsonyabb vevői elégedettséghez vezetnek. Ez azonban nem érvényes, ha hozzáadsz egy olyan lépést, amely előnyös lesz számukra.

E-boltunk esetében ezek az extra szolgáltatások. A kiegészítők foglalkoznak azzal, ami valóban foglalkoztatja az ügyfeleket, és demonstrálják igényeid mély megértését.

Minden termék megjeleníti azokat a kiegészítőket, amelyek a vásárlók legnagyobb bizonytalanságához igazodnak.

Ez arra utal, hogy az emberi agy hajlamos arra, hogy az aggodalmakat gyorsan és impulzívan hozza meg. Kétségkerülési hajlamnak hívják .

Ezen a ponton az ügyfelek valószínűleg igent mondanak egy extra szolgáltatásra, ha ez segít számukra a vásárlással kapcsolatos kétségeik felszámolásában.

Ez egy nagyszerű mód arra, hogy a vásárlást a vásárlás felé terelje, és feldobja őket, miközben javítja tapasztalatát.

A kosár

Két dolgot érdemes megemlíteni a kosár oldalának kialakításakor.

Tudatalatti üzenetküldés az online fizetés felé

Elemzésünk során az e-bolt marketing kampányt indított az ingyenes szállításra vonatkozóan.  Szabályaik szerint ingyenes kiszállítást kaphatsz, ha megrendelésed meghaladja a 20.000 Ft-ot, és megadja az „xy” kódot.

A tudatalatti üzeneteknek nevezett taktikát használják . Az „xy” kód egy olyan üzenet, amelynek célja a tudatos elméd megkerülése. Felhívja a tudattalan figyelmét, és egyértelmű cselekvésre ösztönöz: online fizetés, bár ez nem feltétele az ajánlatnak.

Hasonló termékek megjelenítése

Amikor megnézi a kosárban lévő tételeket, észrevesz egy másik részt közvetlenül alattuk: ajánlott termékek.

Az e-bolt együttműködésen alapuló szűrést alkalmaz , amely módszer egy adott ügyfél számára ajánlások generálásához hasonló tulajdonságokkal rendelkező más vásárlók preferenciái alapján történik.

Az eredmény egy sor személyre szabott ajánlás. Ha relevánsak, növelhetik az ügyfelek által a te webhelyeden töltött időt, és további vásárlásra ösztönözhetik őket.

A fizetési folyamat egyszerűsítése

A fizetési folyamatra érvényes aranyszabály: távolíts el minden figyelem elterelő dolgot, és tedd egyszerűvé és könnyűvé. Akár eloszthatod a fizetési folyamatot néhány kisebb lépésre. Ez segít kezelni az ügyfelek erőfeszítéseit.

Ügyelj arra, hogy az ügyfelek úgy érezzék, hogy a szükséges lépések egyszerűek. E-üzletünk ezt úgy teszi meg, hogy a fizetési folyamatot három egyszerű lépésre bontja: a kosárra, a szállítási és fizetési lehetőségekre, valamint a szállítás részleteire.

Minden lépésnél egyszerre csak egy szakaszhoz férhet hozzá. Mindegyiket ki kell tölteni, mielőtt a következőre lépne.

A pénztár e három lépésre bontása a folyamat egyszerűnek tűnik, és megnyugtatja az ügyfeleket arról, hogy mennyi mindent kell még elvégeznie. Ez csökkenti a stresszt, amelyet akkor érezhetnek, amikor egy hosszú űrlapot látnak, amelyet ki kell még töltenie.

Regisztráció a megrendelés leadása előtt

Az utolsó lépésben a „szállítási részletek” részben az e-bolt a Te e-mail címedet kéri a megrendelés megerősítéséhez. Ez még a szállítási cím megadása előtt megtörténik.

Ezzel létrehoz egy fiókot, és regisztrál téged  az e-bolt weboldalán.

Ezen a ponton, amikor már közel állsz a vásárláshoz, akkor is, ha valóban nem akarsz regisztrálni, az emberek is valószínűleg folytatják a vásárlást.

A marketingpszichológia ezt az elvet süllyesztett költség-tévedésnek nevezi .

Ez akkor történik, amikor az emberek folytatják magatartásukat vagy cselekedeteiket a korábban befektetett idő, pénz vagy erőfeszítés eredményeként, annak ellenére, hogy egy további befektetés nem biztos, hogy indokolt.

Olyan helyzetekben, amikor a költségek meghaladják az előnyöket, az agy másként értékeli a többletköltségeket, mint a kezdeti befektetés.

Hasonlóképpen, az e-üzletünk felhasználja az „elsüllyedt költségeket”, hogy egészen a pénztárig érje el, hogy ösztönözze új ügyfeleit a regisztrációra. Idáig eljutottak, akár befejezhetik a regisztrációt, hogy teljesíthessék megrendelésüket.

És miután regisztráltak, ez növeli annak valószínűségét, hogy visszajönnek és újra ott vásárolnak, ezáltal növelve az üzlet megtartási arányát.

A regisztráció befejezéséhez az ügyfélnek ki kell töltenie egy egyszerű űrlapot:

Az e-bolt tervezői ezt a folyamatot a lehető legegyszerűbbé akarták tenni az ügyfelek számára, miközben megtartották az üzlet magas adatminőségét.

Az emberek folyamatosan hibáznak, de erre fel lehet készülni egy olyan rendszer tervezésével, amely hibára számít.

A „Hiba várása” egyfajta mozgató elv, amely segít befolyásolni az ügyfél döntését.

Egyszerű: megjósolhatja, hol hibázhat az ügyfél, és készítsen egy „tolást” – jelenítsen meg egy tippet vagy üzenetet, amely a helyes irányba tereli őket.

Hasznos mozdulatokkal vezetve kitöltöd a megrendelésedet és kész! Sikeresen megvásároltad új mosógépedet.

Az utolsó lépés a mosógép kézbe kerülése.

E-boltunk három lehetőséget kínál ennek megvalósítására: házhoz szállítás, önálló átvétel helyi kirendeltségből vagy átvétel az Ön által választott átvevőhelyen (bár egy mosógépnél a méretéből adódóan ez nem gyakori).

Ez egy utolsó példa arra, hogy e-boltunk lehetőséget kínál.  Hogy testre szabott élményt teremtsen az ügyfelek igényeinek leginkább megfelelő módon.

Marketingpszichológia Magyarország e-üzletek jövője

Nagyjából minden vállalat ismeri a marketing fontosságát. De a legtöbb e-kereskedelmi vállalkozás nem használja a marketingpszichológiát a versenyelőny megszerzéséhez.

A siker érdekében folyamatosan fejlesztened kell a szolgáltatásodat.

Ha nem, akkor fogadhatsz is a versenytársadra.

A Magyar e-üzletek jövője az automatizálásról, a lenyűgöző vásárlói tapasztalatokról és az intelligensebb választási architektúráról, minőségi szövegírásról, keresőoptimalizálásról fog szólni.

De mielőtt valóban újítani tudnál ezeken a területeken, meg kell értened, mi vezérli a fogyasztói magatartást, és hogyan tudod kihasználni a tudását.

Itt tud segíteni a Kreatív Inas. Kombináljuk a szolgáltatásokkal teli ügyféladat-platformot a különböző viselkedési területek mély ismereteivel, hogy ügyfeleink sikeresek legyenek.

Az ebben a cikkben szereplő stratégiák és taktikák követése elősegíti az eladások növelését, az ügyfelek megtartásának fokozását, és gyorsabb vásárlási döntések meghozatalát.

A marketingpszichológiai stratégiák alkalmazásának végső eszköze

Ha ismered a marketingpszichológiát, annak használatához három dologra van szükséged:

• Gyűjts adatokat az ügyfelekről és a látogatókról.
• Jelentős módon elemezd adatait.
• Dolgozz az elemzésén.

A Kreatív Inas célja, hogy elősegítse a fenti lépések végrehajtását.

Adatgyűjtés

A Kreatív Inas minden forrásból elemzi az ügyfelek adatait. A webes adatok könnyen rögzíthetők.

Mivel a Kreatív Inas bármilyen elképzelhető forrásból képes adatokat gyűjteni, ez lehetővé teszi a lehető legteljesebb kép elkészítését ügyfeleidről.

A demográfiai, viselkedési, tranzakciós, eseményadatok, kampányszintű adatok és egyebek 360 fokos ügyfélnézetet nyújtanak.

Az adatok alapján cselekedni

A Kreatív Inas rendelkezik azokkal az eszközökkel, amellyel ügyféladatait és betekintését nagy teljesítményű kampányokba, webhelyekbe, tartalmakba és egyebekké alakíthatja át.

Amennyiben szeretnél egy marketing pszichológiai alapú marketing szolgáltat keress minket.

Tisztelettel: Kreatív Inas csapata